India, un mercado en pleno crecimiento para abrir tu negocio

El país asiático es una economía emergente que necesita expertos en infraestructuras y tecnología. Pero entrar en él no es fácil: la burocracia es compleja y resulta imprescindible el apoyo de un socio local.

“India es un mercado con un sector de la construcción en crecimiento. La demanda está consolidada y, además, cada vez otorgan más importancia a la calidad de los materiales y a que los proyectos que se realicen sean sostenibles en el tiempo”. Así explica Manuel del Río, consejero delegado de Danosa, una firma especializada en soluciones para la impermeabilización y láminas asfálticas, por qué han decidido introducirse este año en este mercado.
Las oportunidades de negocio que brinda India son muchas y de distinta índole. Sunil Lal, embajador en España, destacó durante una mesa redonda celebrada en la EOI que “se trata de uno de los mercados del futuro. Y ahora estamos necesitados de experiencia en infraestructuras y tecnología”.
Sectores
El director de Spain India Business Circle and Associate, Pradeep Bhargava, comenta que la evolución económica del país está frenada precisamente por la escasez de infraestructuras. Por eso, uno de los principales nichos para emprender está orientado a compañías de construcción de viviendas, de desarrollo de estructuras ferroviarias y de trazados de carreteras.
Otros segmentos de gran proyección son los relacionados con la generación de electricidad a partir de residuos, la energía solar o la gestión del agua. En todos ellos hay amplias posibilidades para las pequeñas empresas que les provean de la tecnología, las maquinarias y los materiales que precisan.

Manuel del Río es el consejero delegado de Danosa, una empresa familiar con sede en Guadalajara. Su filosofía empresarial de ir siempre un paso por delante es la que le ha llevado a mirar siempre al exterior. Ahora su reto es hacerse un hueco en India.

Pero antes de dar el salto conviene tener en cuenta que India no es un mercado fácil. Los procesos administrativos de entrada pueden ser muy engorrosos. Desde el Icex recomiendan buscar asesoramiento adecuado, ya que éste puede agilizar de forma importante la puesta en funcionamiento del negocio. El CEO de Danosa comenta que ellos decidieron emprender en India con la ayuda de un socio local, creando una joint venture. El proceso fue largo: un año y medio de búsqueda del partner más adecuado y un año más de relaciones y reuniones. “El entendimiento, que no es solo comunicación, es fundamental y a la vez lo más complicado. Hay que respetar su cultura, su forma de hacer las cosas y establecer sinergias en las que todos ganen”, dice Del Río.
Adaptación
Un aspecto muy importante para entrar en el mercado indio es conocer su forma de trabajar. A pesar de la fuerte influencia británica, destaca que para ellos todo es replanteable. El recurso a la paciencia es esencial en negociaciones habitualmente eternas, en las que hay que estar abierto a la posibilidad de tener que volver a empezar.
Desde el Icex avisan de que los plazos no suelen ser fijos, y recomiendan hacer especial hincapié en convencer al socio local de la importancia que tienen éstos para el éxito del negocio.
Para evitar sorpresas, Del Río recomienda firmar un acuerdo de accionistas previo, en el que se fijen los puntos y aspectos vitales de la relación. Que no queden cabos sueltos que den lugar a malentendidos.
A tener en cuenta
- En la cultura india el regateo es una constante que se aplica a las compras, pero también en las negociaciones empresariales.
- Su concepto del tiempo es otro. A los españoles a menudo les desespera su falta de puntualidad para llegar a reuniones e incluso para cumplir los plazos de entrega.
- Los socios locales aquejan de falta de visión a largo plazo. Habitualmente precisan de beneficios inmediatos y no parecen dispuestos a prescindir de unos ingresos de los que muchas veces depende su supervivencia.
- Las ‘castas’ no parecen tener importancia en las oficinas, pero hay que prestarle más atención en los centros de producción.

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